Predmet istraživanja rada leži u motivaciji jer je motivacija osnovni pokretač djelovanja prodajnih predstavnika i najvažniji činitelj uspješnosti poslovanja poduzeća. Većina zaposlenika prilagođava svoje radno ponašanje načinima ponašanja i rezultatima koji se bolje plaćaju te promatraju plaću kao najvažniju komponentu motivacijske kompenzacije. Ipak, prodajnim predstavnicima plaća nije dovoljna motivacija za kvalitetniji rad. Uz motivacijske faktore, poput visine plaće i radne atmosfere, prodajnim predstavnicima je vrlo važna potpora kroz razne marketinške aktivnosti. Motivacija i potpora kroz marketing i promocije uvelike doprinose uspješnoj prodaji te utječu na zadovoljstvo prodajnog predstavnika i njegovu sve važniju ulogu. Cilj ovog rada je objasniti ulogu marketinga i ispitati koje su uloge i glavne funkcije prodajnog predstavnika, kako bi se stvorila podloga za empirijsko istraživanje koje će objasniti kompetencije, zadovoljstvo i značaj prodajnih predstavnika na konkretnom primjeru Zagrebačke pivovare. Teorijski dio ovog rada je baziran na sekundarnom istraživanju, odnosno na prikupljanju odgovarajuće literature, istraživanju i analiziranju znanstvenih i stručnih članaka, knjiga ili izvora s interneta. Kvantitativno istraživanje je provedeno anketiranjem trideset prodajnih predstavnika Zagrebačke pivovare. Cilj rada je bio potvrditi ili odbaciti postavljene hipoteze. Istraživanjem su potvrđene hipoteze da su prodajni predstavnici u Zagrebačkoj pivovari zadovoljni svojim poslom te da bez promocije i oglašavanja njihova prodaja ne bi bila jednako uspješna.